Etapas
de la Negociación.
Se
considera que la clave del éxito de una negociación es la preparación. Esta es
la primera etapa del proceso. Lo sigue la discusión o desarrollo, el cierre,
los acuerdos, los resultados y el seguimiento.
La
preparación
No
hay que ir a una negociación sin estar preparado. Esta preparación incluye los
siguientes aspectos.
Los
aspectos técnicos: Desarrollar una estrategia para la
negociación. Esto incluye el tener claridad en la información que se va a proporcionar, y aquella que se mantendrá en
reserva. El establecimiento de los propios objetivos.
La construcción de argumentos. En lo
posible, se debe indagar sobre la información, objetivos y argumentos de la
otra parte.
El aspecto
mental: Hay que tener la concentración necesaria
durante todo el proceso de la negociación. Ello permitirá captar adecuadamente
una mayor información (verbal y no verbal) en la etapa de discusión.
La
discusión o desarrollo
Esta
es la parte central de la negociación. Se trata de un diálogo por turno, en
forma oral (excepto los resultados que se consignan por escrito), en el cual
ambas partes tratan de llevar adelante sus propias estrategias.
Además
de utilizar la propia argumentación, hay que escuchar atentamente para conocer
la información de la otra parte, sea verbal o no verbal. En esta última hay
manifestaciones emblemáticas (como los movimientos de las manos, la frente o
las cejas), otros son reguladores (como movimientos de cabeza o del cuerpo), o
expresiones emocionales (faciales, principalmente).
También
es la etapa en que se utilizan tácticas
de negociación. Algunas son muy conocidas y de fácil deducción a partir de
su nombre: el bueno y el malo, la mala fama, el caos, si pero, no negociable,
la consulta previa, viudas y huérfanos, el disco rayado, entre otros.
El
cierre
Corresponde
a la parte final de la etapa de discusión. Es una decisión difícil, pues nunca
se sabrá si de continuar ésta se pudieran obtener más ventajas.
El
cierre se ofrece en la medida que nos acerquemos al límite de la negociación,
LN. Advertir sobre el cierre, es también dar a la otra parte la información de
que hemos llegado o estamos llegando a tal límite.
Hay
que cerrar en una etapa de beneficio de la negociación, y expresar esta
decisión de modo que no se entienda como una agresión a la otra parte. Por eso, el anuncio del cierre debe tener
dos características: ser creíble (o
firme) y ser aceptable por ambas
partes.
Los
acuerdos
Esta
etapa comienza con un resumen de los logros de la negociación. Con la relación
de los asuntos tratados y los preacuerdos, con señalamiento de variables
claramente entendibles y mejor, si cuantificadas. Es también el momento de
reafirmar el deseo de efectuar el cierre de la negociación.
Sobre
los resultados
No
toda negociación conduce a resultados felices, aunque éste sea el propósito
inicial de ambas partes. Los resultados pueden ser de rompimiento, postergación
o compromisos.
De
rompimiento: Ocurre por pérdida de confianza entre las
partes. Puede ser simple o de distanciamiento. O destructiva, conducente a un
proceso judicial.
De
postergación: La discusión se interrumpe, sin
romperla. Se continúa estudiando por ambas partes considerándose un posterior
reinicio de la negociación.
De
compromisos: Adquieren diferentes niveles. Los más
simples, podrían conducir a nuevos conflictos. Hay también compromisos
duraderos. Los mejores, sin embargo, corresponden al interés de seguir
trabajando juntos.
El
seguimiento
Con
los acuerdos se cierra la parte de la discusión, y comienza la puesta en
práctica de los mismos. Ellos conducen a nuevas relaciones entre las partes,
cuya permanencia requiere el seguimiento de los compromisos adquiridos.
Un
mal seguimiento puede conducir a nuevos conflictos y al rompimiento de la nueva
relación, así como a negociaciones más complejas.
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