ASPECTOS PERSONALES
INFLUYEN EN LA NEGOCIACIÓN.
COMUNICACIÓN:
El éxito de una negociación
depende en gran medida de conseguir una buena comunicación entre las partes.
Cada uno de ellos tiene que ser capaz de comunicar de forma clara cuáles son
sus planteamientos y cuáles son sus objetivos, y cerciorarse de que la otra
parte ha captado con exactitud el mensaje.
LENGUAJE:
El lenguaje que hay que emplear en una negociación debe ser
sencillo y claro, que facilite la comprensión. Cuando se negocia con un grupo
hay que utilizar un lenguaje que sea comprensible para todos ellos, de modo que
les resulte fácil seguir la conversación. No se trata de impresionar al
interlocutor con la riqueza de lenguaje que uno posee sino de facilitar al
máximo la comunicación, evitando malentendidos.
OBJETIVO
DE LA NEGOCIACIÓN:
En la fase de preparación es fundamental definir con precisión qué
resultado se pretende alcanzar. Este objetivo debe ser ambicioso. Determinar
rango de resultados válidos. Resultado óptimo: es el mejor resultado posible.
Resultado aceptable: por debajo del resultado óptimo pero suficientemente bueno
para cerrar el acuerdo. Resultado mínimo: marca el mínimo aceptable, por debajo
del cual no interesa cerrar ningún acuerdo.
AGENDA DE
LA REUNIÓN:
En
negociaciones complejas, en las que intervienen varias personas por cada lado,
es aconsejable fijar con la otra parte antes del día de la reunión la agenda de
la misma. -Temas que se van a abordar -En qué orden -Tiempo previsto -Quienes
van a intervenir por cada lado -Pausas -Hora de finalización
PRESENTACIÓN:
En
ocasiones la negociación comienza con una presentación que realiza la parte
oferente. Esta presentación tiene que estar rigurosamente preparada, no se
puede dejar nada a la improvisación ya que de ella puede depender en gran
medida el éxito de la negociación.
DISCUSIÓN:
Cuando
comienza propiamente la negociación las partes mantienen posiciones distantes.
Lo normal es que cada uno encuentre su posición perfectamente lógica y racional
y en cambio no se explique la del contrario, que le resultará probablemente
egoísta e indefendible.
CENTRARSE
EN LOS INTERESES:
Es muy
frecuente en las negociaciones que las partes se enfrasquen en una discusión, a
veces acalorada, defendiendo su posición y atacando la del contrario. Si ambas
partes se muestran intransigentes es muy probable que no se llegue a ningún
acuerdo. Si ambas partes van cediendo de forma equitativa se suele llegar
normalmente a un punto de acuerdo situado en una posición intermedia entre las
dos posiciones de partida.
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