Negociación.
La
negociación, como estrategia más útil para la gestión del conflicto, es una
Situación
donde dos o más partes interdependientes, reconocen divergencias en sus
intereses y deciden intentar un acuerdo a través de la comunicación. Las partes
cuentan, por un lado, con sus propios recursos, pero necesitan los recursos de
la otra parte, y están dispuestos a intercambiarse entre sí estos recursos.
Existen dos tipos o estilos de negociación: la
negociación distributiva y la negociación integrativa. Por lo general, las
negociaciones combinan elementos de ambos tipos, pero para una mejor
comprensión, veamos cada uno de estos estilos de negociación en su forma pura:
Negociación
distributiva
La negociación distributiva, también conocida
como negociación posicional, negociación de suma cero, negociación competitiva,
o negociación ganar-perder, es un tipo o estilo de negociación en donde las
partes compiten por la distribución de una cantidad fija de valor
Negociación integrativa
La
negociación integrativa, también conocida como negociación principista,
negociación cooperativa, o negociación ganar-ganar, es un tipo o estilo de
negociación en donde las partes cooperan para lograr un resultado satisfactorio
para ambas.
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